解决用户信用问题,不花钱的单车才是“共享单车”

日期:2017-01-11 10:17:54 来源:网络 作者:豆渣

对于共享单车目前可能存在的瓶颈之一大概就是用户交付押金和用户信用的问题,作者分享了关于这个问题的几个解决方案,希望能够给大家带来一些思考。

随着共享单车竞争进入白热化阶段,烧钱的势头也是越来越旺。1月4日摩拜公布2.15亿美元的D轮融资,1月5日骑呗宣布已完成1亿元A轮融资,由丰瑞投资领投,浑元投资等上一轮投资方参与跟投。

图 1 单车平台1月份融资情况表

当下共享单车无论是ofo、摩拜单车还是骑呗单车,基本采用相同的运营模式,增加市场自行车的投放量,解决城市人出行的最后5公里。从这种模式上看,基本可以预见未来的市场发展结果,资金烧得多,市场自行车投放量大的品牌自然而然成为未来市场的领军者。而当前无论是共享单车还是城市租车服务都面临者用户交付押金和用户信用问题。

图 2 ofo共享单车认证页面

一、交付押金的模式。

虽然交付押金能够帮助企业在初期获得部分资金回笼,减少初期投放的资金压力,但是同样会阻碍一大波想做尝试的用户。比如那我来说,在城市租车服务中已经交付了200元的押金享受固定桩租车服务,如果换用共享单车平台又需要交付200元资金而且还需要进行实名验证,相对来说没有看到满城便是共享单车的情况下,我是不乐意入驻这样一个平台。

二、信用认证的模式。

当前共享单车平台会根据用户在平台上使用单车的情况做一个征信记录和等级评分。作为以校园为出发点ofo单车有天然的用户信用优势,用户来源于校园。每个学生都有自己所属的校园,学号,学生证。这套学校体系能够充分保障用户在单车平台上的信用用车。同时骑呗单车因为地理位置优势和阿里系团队成员优势,选择与蚂蚁信用强强联合,也是在为单车平台上的用户提供信用保障。

三、局限性

无论是ofo还是骑呗单车,在选择信用保障方式都存在一定的用户局限性。比如ofo局限于校园的象牙塔内,走出校园同样会遇到其他单车平台面临的信用问题;虽然与蚂蚁信用合作,但是骑呗单车和蚂蚁信用的用户会有多少重叠?11月份比较火的支付宝信用朋友圈也证实能够达到750信用分的用户只是双曲线的一端,大部分用户还是处在750分以下的信用。

四、建议方案

鉴于这样的背景,我希望作为共享平台能够真正的考虑作为一名城市人的需求。相信每个城市有80%以上的人都是有工作的(如果不是那政府将何去何从),这就意味着几乎每个人都有一个所属企业。说到这里,我想你应该能够大概猜到我基于上面的问题提出的解决方案了。是的,通过企业为员工信用做担保。

图 3 骑呗认证页面

首先谈谈市场的必要性。

基于刚才社会稳定性的考虑,每个人都是有工作的,那就意味着大部分城市人都要面临着上下班问题。这就意味着他们面临着至少一天两次的用车需求。从使用频次和需求刚性程度上来说这都是一个巨大的市场。打个比方,假如一个城市有2万家小企业,一家小型企业,拥有员工100人,有骑车需求的人数在60人,每人每天骑车平均2次,单次骑车费用1元。那一个月的费用基本上可以维持在20000家*60人*2次*1元=240万元。而目前一辆单车成本基本在3000元左右。有人估计,以每日3次、每次不超过半小时计算,一辆摩拜单车的日收入为3元,想要收回3000元的成本,在不改变 收费规则的情况下,也至少需要33个月(两年零9个月)。意味着更快的回本方式和更好的盈利模式对于单车平台来说很重要。

其次谈谈市场的接受性。

这个市场涉及的方面大抵是这几个方面。

1.首先是用户。

对于用户来说,不用缴纳保证金,不用担心使用门槛,随时随地可以用换车,这样的体验是非常好的,没有使用上的思想包袱(这个点是我写这篇文章的出发点)。

2.其次是企业。

作为企业能够提供给员工更好的工作福利,尤其是方便的上下班方式,能够提升员工对企业的满意度,提高员工工作效率,为企业创造更多的价值,同时也能吸引更多的人才加入企业。

3.接着是平台方。

平台方与企业的合作可以完美解决用户信用问题;同时通过与企业的合作,建立长期稳定的客户关系,从而达到更高的市场占有率。另外每个企业内的用户也都是宣传的载体,可以更大范围地将平台方品牌传播出去,扩大平台方品牌影响。

4.最后是平台方的投资者、供应商及其他关联组织。

平台方稳定的客户关系,稳定的市场需求,稳定可见的盈利方式会增强投资者的信心和供应商合作的意愿。同时共享单车作为绿色出行方式,符合政府机关的环保需求以及提升城市居民满意度的需求。

最后一点也是难点-设计出切实可行的方案。

这个方案需要考虑以下问题:

  • 如何与企业进行合作?
  • 如何做好账号体系对接?
  • 如何做好企业激励措施?
  • 惩罚措施需要和企业进行关联否?
  • 企业后台管理体系或者打通ERP?
  • 离职员工如何处理?

企业入驻方式

1.企业主动入驻平台。

这个方案需要做一个企业认证流程,企业账号-企业资质认证(联系人、联系电话、企业名称、企业税号、企业营业执照、企业地址)-管理员审核-通过后可添加员工。初期企业添加员工不设限名额,主要达到推广目的。

2.借助第三方平台企业认证体系。

需要和第三方平台打通账号体系,比如钉钉、企业微信、纷享销客,导入客户认证信息和组织成员架构。这个方案能够减少运营管理成本;

3.通过线下上门企业认证方式。

平台推广人员通过走访洽谈方式,与企业签订合作协议,帮助企业管理企业员工,协助企业设置员工账号。

图 4企业入驻流程

员工与企业的关系流程

第一、作为员工用户可以去寻找企业寻求绑定,企业管理员也可以通过批量导入企业员工方式。

员工找到自己的企业申请加入,企业管理员后台对员工申请审核、解除绑定等操作,完成员工主动流程;企业管理员批量导入企业员工信息表(根据手机号和姓名字段生成账号,手机号作为登录号,名称作为真实名称),导入后员工通过手机号验证码方式登录获取获取企业关联信息。当然作为员工可根据自己的情况可以选择绑定与解除绑定关系。

图 5 员工寻找企业(企业微信)

第二、与第三方企业OA进行合。

企业OA中有完整的企业账号体系和企业认证体系,这个合作方式可以参考钉钉(又是阿里系)和滴滴的合作方式。

企业员工有哪些好处

首先,用车权利优先性。

具有企业身份的用户能够提前进行车辆锁定,当前摩拜单车和骑呗单车都有车辆锁定功能,平台方可以通过提前锁定的方式带给企业用户优越感;(对于非企业用户可以通过花钱的方式锁定)

其次,积分方面。

绑定企业的用户信用积分值增长速度比普通用户的增长值快,积分可以去自行车市场兑换产品或者兑换一辆平台方的自行车。积分等级刺激看运营方的策略;

再者,用车便利性。

针对企业大客户,使用人数超过100辆的企业,可以通过集中放置的方式,方便企业员工下班。企业员工工作的地方相对来说比较固定且集中,平台方批量运送一些车辆进行投放,方便员工集中用车,同时容易形成焦点新闻,增大曝光量。还可以将这些地方作为新车投入市场的起点,市场接受度相对来说会比较高。

图 6 保持优雅上班节奏

作为平台方如何盈利才是最重要的

盈利方式是平台方需要考虑的,也是投资方比较看重的。

  • 可以根据市场占有率,设置名额数量限制(1-50名免费),企业可通过收费方式扩展名额数量或者通过企业缴纳保证金方式扩展名额数量。还可以根据企业内员工使用整体信用额度逐级解锁名额数量。
  • 可以打通第三方支付,给企业设置企业骑行金,然后员工可以使用所在公司内的骑行金进行骑行使用,根据骑行金的使用数额,平台方可以统一的给企业开具发票,企业可以通过管理后台查看导出企业骑行金支出明细,减少审计报销的麻烦;
  • 可能存在有些企业担心打通第三方支付的安全性问题或者平台方不愿意受限于第三方支付体系,企业通过与平台方线下支付充值的方式获取总骑行里程,后台设置员工每日或者每周的骑行里程上限。

结语

写了这么多,其实动力就是我不想花那200元的保证金。这只是出于我个人私有目的,其实还需要多多考虑平台方各方面资源协调。

  • 企业员工用户并不是唯一用户,还有散户;
  • 合作企业需要达到100人以上的员工似乎才能有利可图;
  • 目标是解决城市人出行的最后5公里,大城市上班的平均距离是10公里以上的;
  • 如果散户是绝大部分的话,企业身份会降低散户的积极性;
  • 运营团队的工作量会成倍的增加;
  • 产品业务体系扩增,需要有足够多团队来完成。
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