林氏木业创始人林佐义的励志创业经历

　　阿里顺林家具有限公司总经理林佐义，他所创办的林氏木业是地地道道的淘品牌，生于淘宝，长于淘宝，连公司名称也显示着阿里巴巴的烙印。

　　2008年林氏木业进驻淘宝商城(天猫前身);2009年他的淘宝店得到第一颗皇冠，同年建立第一家工厂;2011年开设第一家体验馆，涉水O2O，当年销售额2亿元;2012年这一数据飙升至3.8亿元，在2013年超7亿。而2014年半年过去了，林氏木业的销售额已经超过7亿，2014年的目标销售额是17亿，无论是否达标，林氏木业2014年的年销售额超过10亿基本是板上钉钉的事。而林氏木业的创始人林佐义这位85后，是短短几年内将家具电商做到超10亿的互联网电商牛人。

　　林佐义的个人资料

　　林佐义是哪里人?多少年出生的?林佐义，1986年出生，汕头市潮阳人。佛山市阿里顺林家具有限公司创始人兼总经理。2007年，读大学期间就开始 在淘宝网上代理家具。2008年正式成立现在的公司，2009年建立自己的工厂，开设研发和 生产线。从2008年建立至今，林氏木业在淘宝天猫家具品类中连续排位第一。2012年销售额超过3亿元。2013年销售额超7亿元。

　　林佐义的创业经历

　　林佐义创业初期

　　2006年，还在广州白云学院念大三的林佐义，拿了最后一年的学费跑到佛山开了一家网页制作公司。1.1万元的学费，买了电脑、打印机之后也没剩多少钱，付完一个月的房租只剩下3、4千，如果不是靠着女朋友在家具店打工的微薄薪水，林佐义的网页制作公司早就熬不下去了。

　　几个月后，林佐义的积蓄只剩下2000元，此时，他决定再度创业。这真是一个疯狂的决定，2000元如何撬动一家新公司?22岁的林佐义想到了在网上卖家具，“从广州到佛山，一路走来全是巨大的家具店，绵延数十里，场面相当壮观，佛山给我的第一眼感觉就是遍地是家具，全部都是宝，我要做的就是在网上将这些宝贝卖出去。”

　　2007年，从未接触过电子商务的林佐义第一次打开了淘宝的页面，唯一的目的是学习如何开店卖家具。但让他惊奇的是，淘宝上卖家具的人寥寥无几，这个时候林佐义才发现他的想法有些不切实际，“家具个头大又不便宜，动辄几百上千的价格，怎会有人冒险在网上卖家具呢?加上运输困难，东西坏了谁来负责?”大部分的人看到了艰辛，但也有人看到了商机，林佐义相信第一个吃螃蟹的人才能尝到甜头，他决定啃下这块骨头。

　　“只要你产品的价格更低、质量更好，自然会有人选择的，这是一个公平的平台，另外，还要有好的创意。北京一个女孩曾经在网店上卖‘自己’，每个时间段标有不同的价码，帮人送花，替人看望朋友，只要是不违法的，什么都可以做，吸引了很多人的关注，这就是很大胆的尝试。”林佐义说，没有做不成的产品，只有做不成的人。

　　2007年5月26日，“林氏木业”在淘宝开店迎客。

　　80后林佐义，在淘宝上开始了他疯狂创意、大胆实践的创业之路。

　　万元起家，呕心沥血做家具电商

　　2007年淘宝风云起，山河动，林佐义怀揣1万多块与女朋友来到乐从开淘宝家具店铺。

　　他当时做了简单的分析，佛山乐从长久以来都是全球最大的家具集散中心，成本可以低至商场价的两三折。将附近家具厂商的产品拿到互联网上去卖，相对于传统渠道来说，具有绝对价格优势。而此时，在淘宝网的服装类目虽然有所发展，但是家具类目几乎为空白，而其他电商平台的家具类目更是为零。这正是进入该市场的高红利时期，一旦占领了第一高地，易守难攻。

　　另外，家具行业在传统渠道有诸多劣势：竞争大，辐射半径小，需求人群少，渠道成本高，资金积压也严重，生产线长，与供应商沟通差。而在互联网家具企业中，这些看似无解的问题都迎刃而解。

　　正是借着淘宝之势与乐从强大的家具制造背景崛起且不断壮大，5年多过去林氏年销售额达数亿，还在不断的快速增长中。

　　今天不再像以前过家家小玩一把，而是面临真正的使命。过去淘宝家具纯属于时髦，消费者看到几张家具图就下单，很少考虑到物流与安装问题。空白的市场，网购家具的不成熟，导致乱象横生，众多家具电商想着赚一把走人。林氏决定逆人所为，为消费者打造舒心的网购家具环境。率先放在品牌建设上。品牌建设实力为先，仓库、工厂、摄像公司、体验馆、送货安装服务等，经过几年的发展，林氏已经走在电商的前列。不懂技术买技术、没机器买机器、没工厂买工厂、没人请人，就这样林佐义彻底的成为家具电商的头号积极分子。而对于市场前景的不确定性，是否担心失败的问题，林佐义表示，一入家具深似海，早决定栖身其中已无退路。

　　关键节点，赌上全部身家建立工厂和仓储

　　2009年，他开始考虑要建立自己的生产线和仓储，但此事非同小可。决定之前，林佐义问了自己两个问题：第一，电商市场崛起之后，必然会面临激烈的竞争，林氏木业拿什么去跟对手竞争?第二，如果投资工厂失利，会对林氏木业造成什么影响?他分析结果是：自产自销势在必行;即使工厂倒闭，自己也还玩得起，因为林氏木业还在。

　　于是2009 年下半年，林佐义赌上全部身家，用前两年积累的100 多万建立了工厂和仓储，总面积600 多平方米，当时工人50位左右;设计团队当时只有两三人。

　　林佐义认为，家具是为客户服务，因此设计产品之前，应该先找到客户的需求，精准定位市场。因此他将生产线的第一个环节设定为数据分析。

　　数据分析组的核心工作是将林氏木业的产品数据与热卖家具单品进行对比，分析出市场到底需要什么样的家具，包括它的款式、颜色和价位。再由设计团队根据数据分析结果，去设计产品。

　　接下来，生产线上的打样环节中，林佐义要求通过对新产品进行小批量生产，制定出工价标准、材料标准和包装标准等，掌握各细分项目的成本，将主动权掌握在自己手中。接下来，不管产品是通过自有工厂生产，还是通过OEM生产，价目单都变得一目了然。也是通过这种手段，林佐义将加工费压缩到了售价的5%-6%，而通常情况加工费为售价的10%-20%。这为林氏木业争取了更多的价格优势和毛利空间。

　　但由于处于早期以价格优势占领市场份额的阶段，林氏木业的毛利还较少，只有约10%——其中净利润5%，而销售额的90%都是产品制造成本。林佐义比较欣慰的是，林氏木业的产品已经得到了消费者的认可，接下来他会着重提升品牌溢价，逐步合理地提高产品价格。因此，2012年开年，他将设计团队拓展到了近30 人。

　　到目前为止，当年的1.1 万已经在林佐义的手中翻了3 万倍，工场面积翻了120 多倍，工人人数增加了24倍。即便如此，林佐义依旧时刻提醒自己做得不够好，他清醒地知道，“有时候一败涂地，也不过就是一睁眼一闭眼之间”。为此，林佐义试图改善现有业务，甚至提出革新。

　　双十一亏了几百万，下令停止接单

　　双十一，家具行业表现较为出息，销售额比往年增长数倍。林氏销售额5980万，位居天猫家具销量第三位。事实上那天林氏木业家具价格史上最低，按照那销售额，亏本几百万。当被问及是否亏钱时，林佐义淡淡的叹了口气，几百万，算是投广告而已，大家都在抢，别人在抢钱，我们只想抢人气，强化品牌。

　　双十一那天中后期林氏还可以加速接单，上到第一位未尝不可，林很冷静的看到距离春节时间无多，生产与发货如果解决不好，客户体验是大问题，下令客服停止接单。运营总监马灿兴悄悄地说了停止接单的另一原因，双十一确实亏了数百万，接单越多亏得越恐怖，面对亏额越来越大，感觉到有点不妥，再加速接单亏下去难以接受。林没说错，接单再多，服务不到位会影响到客户体验，造成差评或者退款过多现象。

　　超额吃单没法消化的企业，双十一过后不良症状爆发，退款率奇高，店铺作弊被屏蔽等，林氏因为停止接单逃过了一劫。过了双十一，从数据魔方里可以看到，林氏木业又稳稳的回到了第一位，第二位被甩得远远的。林佐义下令停止接单符合事势发展。

　　诱惑太多，创业路上也犹豫过

　　看到一些电商拿风投、邀请加盟商加盟等快速扩张地盘，林佐义表面虽然平静，内心也曾极为着急。林佐义该不该走这条路?拿钱快速扩张，上市最后走人另起炉灶，将此摊子丢给下一个管事的人。曾有风投老板将一个协议书丢在林的面前，说只要签了这个，什么都好。面对巨大的诱惑，林最终还是没签字。

　　现在林氏基本每天都接到电话说要加盟。如果单纯的追求规模，加盟不愧是一种好的方式，事情都具备两面性，加盟后对加盟商控制力不足可能导致产品问题服务问题客户体验问题等，纠结了几个月后还是坚持自己亲自做。

　　现在提及风投与加盟，林佐义表示以后再说，现在必须亲自搞。网店、体验馆、物流安装服务团队等都是自己人。在客户体验上能做到最理想。不会为了短期利益损害客户，透支品牌。

　　林佐义从来没放弃过大品牌的梦想

　　随着传统大品牌的涌入冲杀，家具电商的竞争异常激烈，价格竞争接近白热化，甚至产品也趋雷同，模仿、抄袭频繁发生。对此林佐义很冷静，唯一的出路是差异化服务，做大做强品牌。

　　强化品牌的途径除了产品要做好，“售后”“客户体验”“物流”三大问题必须彻底解决。谁能最好的解决这三个问题，品牌就更加优化。消费者选择几率更大。没得到消费者认同的牌子将被淘汰。林有预见，很早就建立了送货安装服团队，建立线下体验馆。线下体验，线上下单，一条龙的帮客户安装到家里。

　　一方面优化管理，提高周转率，降低成本，提高性价比，保持家具网商的领先地位。另外还时时刻刻跟传统大品牌比质量，比价格，比款式，比专业。归根到底是林心中始终放着一个大品牌的梦想，究竟有多大，没人得知，时间迟早会给予答案。

　　现在林氏木业在全中国100 多个城市都有上门安装服务，同时其合作的服务商也有100多家。这些服务商的服务水平参差不齐，收费项目繁多、额度过重。数量庞大的服务商，难以沟通，更无法做到统一标准的服务。这些都成为林佐义的心头病。他曾在珠三角地区组建自有服务商，但是由于成本过重等种种原因，最终只保留了广州和佛山两家。寻找服务商的解决方案也是其2013年的目标。

　　他在深圳、北京、佛山开设了线下体验馆，试图突破互联网购物缺少产品体验的瓶颈。目前线下体验馆业务只能刚刚收支平衡，但林佐义的初衷不是从这里获得利润，而是希望通过线下业务促进线上业务的发展。

　　标准化改革 “十年磨一刀”

　　生产线的标准化改革是林佐义的长期目标。林佐义认为，家具是最适合定制的行业，但是也是最难实现定制的行业。林氏木业现在没有定制业务，未来短期内也不会有。这主要是因为家具标准化生产是对生产线的极大挑战。

　　他希望实现的标准化是指，生产线上只生产所有零部件，客户下单之后，只需从仓储货架上取下零部件包装发货，再由服务商进行上门组装。

　　目前已经有个别单一生产线的家具品牌实现了这种生产线，例如尚品宅配。但是林氏木业是一个分类众多，包含板材、软体、布艺等各类产品的品牌，而上述生产线目前只能使用于板材类家具，软体家具只能单个生产，整个家具行业也没有实现其标准化生产。这也是家具行业发展缓慢的主要原因之一。

　　实现全生产线的标准化并非一朝一夕，但林佐义有耐心“十年磨一刀”。他并不急于一时。他仍旧坚持“有多大头戴多大的帽子，帽子大了会遮住眼睛”。他不希望超速发展，他希望林氏木业地基稳固，他相信数据告诉他的一切。他知道，他丈量到的未来在哪里。

　　林氏木业林佐义的企业管理模式

　　林佐义在淘宝网开了小店”林氏木业”。当时，林佐义只是代理周边厂商的家具，将他们的宣传册扫描件上传到淘宝店铺。但是他在那个时候就已经有了品牌的概念：保留产品原有品牌的前提下，在所有产品名的最前面加上”林氏木业”的字样。而这个做法直到2008 年、2009 年才成为整个行业的常态。

　　同样与人打交道，敲键盘做客服，林佐义却一点不觉得辛苦。他回忆说，有时候晚上会遇到下了单却不肯付款，一直聊到凌晨4 点钟的客户;早上睡梦中迷迷糊糊，听到电脑上的”旺旺”叮咚一声，就爬起来继续工作。说这话的时候，他却仍旧满脸享受的表情。

　　在接下来近一年内，他几乎一直单打独干。尽管困难时，也有家人朋友的帮忙，但是他拒绝家族企业。他说：”很多潮汕企业都是家族企业，所以成的时候很快，因为家族力量;败得时候也很快，因为家族纠纷。”

　　林佐义始终坚持数据化的现代企业管理模式。即便到2009年年初左右，公司只有五六十人，他也坚持数据化的薪水制度：公司的每一位员工的薪水都是由40 至50 个指标计算而来，包括每个月的业绩浮动指数也计算在内，以将员工的回报与长期工作表现结合，激励员工不断努力。公平、透明的制度得到了全体员工的认可。

　　作为老板，林佐义还是一位大方的老板。他认为”企业做得好不好”的一个重要衡量标准就是”员工过得好不好”。林氏木业全体员工平均月薪8,000 元左右，去年11 月薪水最高的一位业务员月薪高达11 万。据了解，几乎每位在林氏木业供职超过一年的员工，几乎都已经有能力买房子;公司楼下的停车位几乎都被林氏木业的员工”霸占”了。

　　事实上，2010 年之前的淘宝网动荡剧烈，大量的商家升起又落下，许多员工出走创业。因为那时淘宝门槛很低，独立创业并非难事。这种局面是那时的每一位淘宝创业者都遇到过的，包括林佐义。

　　高薪固然吸引人，但是仍旧阻拦不了一颗急于试水创业的心。为了稳定人心，林佐义并未”堵”，而选择了”疏”。他宣布在企业内部设立创业投资项目：只要有意创业的员工，公司会全力支持他，给他资金、货源、仓储、人力、为他开店……所有一切可以提供的，公司会全力供给;价格、市场策略等等全部自己决定，甚至所有盈利全部归其本人所有;而公司只保留店铺所有权。简而言之，只要你愿意，你就可以做一个完全没有成本、也没有风险的老板。

　　林佐义的这招棋疏解了内部员工想要创业的心愿，为他们承担了风险，但是同时又利用他们为公司开辟了市场，避免了人才流失和未来的市场竞争。如果有朝一日，公司再次收回这个店铺，此人仍旧愿意留在企业工作，那么公司又多了一位历经磨砺、经验丰富的老将。此举可谓一举多得。

　　林氏木业突围的独门秘笈：图片分级制

　　“第一个月赚来的4万块钱，我全部花掉买了最好的相机。”林佐义认为当初的这个决定相当明智，“在网上开店，视觉效果是第一位的，图片不抓眼球，产品再好都卖不出去。”

　　可能大部分的淘宝店主对视觉的追求都是极致而苛刻，林佐义也不例外，他的公司有自己的摄影棚，也开始外请摄影师做DM的拍摄，将产品和店铺的设计外包给专业广告公司……但这些举措与林佐义独创的“五级图片分级制”相比显得有些“小儿科”。

　　林佐义对家具行业的视觉历程进行了系统研究，他收集了淘宝卖家和传统家具品牌历年的产品图片，没日没夜反复琢磨，最终提炼出“五级图片分级制”。他将淘宝家具类目的图片分为四级，而林氏木业的图片已经进阶为第五级，这一级别的图片将成为未来家具展示的主流模式。

　　以往的产品图片，最简单的为实物拍摄，这一级别的图片虽然细节真实，但往往不能全面展现产品的真实效果。第二级的图片开始做初步的美化，但效果又有些失真，与产品有较大差距。第三级图片在配色和真实度上做了改进，但视觉效果不够有冲击力。第四级的图片强调空间整体搭配，背景和配搭产品丰富了画面，但缺点是表达诉求太过复杂，产品太多就没有了重点。而林氏木业下一步即将全面启用的第五级图片，只展示单品，背景虚化，3D效果，家具的立体感马上就出来了。

　　“80后对家具的需求是简单实用，特征明显，有创造力，视觉上一定要传达这种信息，以往的图片没办法达到我的要求，我们只能在实战中摸索出‘五级图片分级制’。”

　　作为家具行业的电子商务的先行者，没有成功先例可供参考。作为一个25岁的创业者，没有任何工作经验可供借鉴。林佐义，第一个吃螃蟹的人，凭着自己的独特创意成就了“淘一代”的事业。